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这里单独开篇给大家介绍如何量化用户价值。

来源:长沙门户网  2019-04-15 14:45

上篇文章介绍了用户体系搭建的思路,这里单独开篇给大家介绍如何量化用户价值。

在拓展市场初期没有思路的时候,市场和运营同事绞尽脑汁做活动、上新品、蹭热点、做营销,不断的拓展客户、做回访维系客户感情,除了少数运气好的之外,大部分效果寥寥。真正的用户没有几个,到最后都便宜了羊毛党。不同阶段、不同类型的用户需求点不同,有的客户图便宜,有的客户看新品,有的客户重服务,大包大揽的营销运营,最后的结果就是凉凉。

解决得分方法也很简单,就是用户精细化运营,通过各类运营手段提高不同类型的用户在产品中的活跃度、留存率和付费率。而如何将用户从一个整体拆分成特征明显的群体决定了运营的成败。这里介绍一个最经典的用户分群工具就是RFM模型。RFM模型是衡量用户价值和用户创利能力的经典工具,依托于用户最近一次购买时间、消费频次以及消费金额。

在应用RFM模型时,要有用户最基础的交易数据,至少包含用户ID,交易金额,交易时间三个字段。

RFM的含义:

R(Recency)最近一次消费时间:表示用户最近一次消费距离现在的时间。消费时间越近的客户价值越大。1年前消费过的用户肯定没有1周前消费过的用户价值大。

F(Frequency)消费频率:消费频率是指用户在统计周期内购买商品的次数,经常购买的用户也就是熟客,价值肯定比偶尔来一次的客户价值大。

M(Monetary)消费金额:消费金额是指用户在统计周期内消费的总金额,体现了消费者为企业创利的多少,自然是消费越多的用户价值越大。

基于这三个维度,将每个维度分为高低两种情况,我们构建出了一个三维的坐标系。

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